Governo Federal

Dados do Trabalhos de Conclusão

UNIVERSIDADE FEDERAL DE PERNAMBUCO
ENGENHARIA DE PRODUÇÃO (25001019021P8)
AVALIAÇÃO DA RELAÇÃO ENTRE O CONHECIMENTO PRÉVIO DOS TRAÇOS DE PERSONALIDADE E ESTILOS DE NEGOCIAÇÃO EM SISTEMA DE APOIO A NEGOCIAÇÃO
JADIELSON ALVES DE MOURA
TESE
23/02/2017

A presente pesquisa tem como foco a investigação da relação entre o conhecimento prévio de informações dos traços de personalidade e estilos de negociação apoiadas por Sistema de Apoio a Negociação (SAN), baseado na web, e as percepções do negociador sobre a utilidade do SAN e facilidade de uso dos mecanismos de comunicação. São investigadas, também, as influências das percepções da utilidade do SAN e facilidade de uso dos mecanismos de comunicação na satisfação com os resultados alcançados na negociação. Além disso, foram conduzidas investigações sobre os padrões de reconhecimento visual de acordo com os estilos de negociação apresentado pelos participantes, enquanto interagiam com o SAN. Para isso, foram realizados dois experimentos. No primeiro experimento, um problema de negociação distributiva foi proposto para os participantes. Após a execução do experimento, oito hipóteses testaram as relações e suas influências mútuas sobre os membros das negociações. As análises foram realizadas utilizando o modelo de interdependência ator-parceiro. Como resultado, as análises encontraram efeitos significativos do conhecimento prévio de informações sobre traços de personalidade e estilos de negociação sobre a percepção (efeitos de ator) da utilidade do SAN e da facilidade de uso de mecanismos de comunicação e um efeito indireto na satisfação com os resultados alcançados na negociação. Efeitos significativos também foram encontrados na relação entre as percepções dos oponentes (efeitos de parceiro) sobre a facilidade de uso dos mecanismos de comunicação e o conhecimento prévio de informações sobre os traços de personalidade e estilos de negociação, bem como seus efeitos sobre a satisfação com os resultados na negociação. No segundo experimento, as medidas de rastreamento ocular ou eye-tracking foram utilizadas para identificar padrões de reconhecimento visual (scanpath) e carga cognitiva dos negociadores enquanto interagiam com a ferramenta informacional, disponibilizada pelo SAN. Os resultados mostraram que os negociadores exibiram movimentos oculares diferentes ao reconhecer as áreas de interesse da ferramenta informacional. Da mesma forma, os negociadores apresentaram diferenças significativas na carga cognitiva dispendida durante a atividade. Esses resultados sugerem que o estilo de negociação apresentado pelos negociadores pode indicar um possível padrão de reconhecimento adotado enquanto interage com o SAN, bem como o seu esforço mental dispendido em situações de negociação suportada pelo SAN. Além dos resultados, estes estudos realizados fornecem uma nova discussão sobre a utilidade de traços de personalidade e estilos de negociação no campo de negociação, assim como possíveis aplicações mercadológicas e organizacionais dos resultados obtidos.

Negociação;Sistema de apoio a negociação;Traços de personalidade;Estilos de negociação;Percepções dos negociadores;Eye-tracking
The present research focuses on investigating the relationship between the prior knowledge of personality traits information and negotiation styles supported by the web-based Negotiation Support System (NSS) and the negotiator's perceptions of the usefulness of the SAN and ease of use of communication mechanisms. We also investigate the influence of the perceptions of the usefulness of the NSS and the ease of use of the communication mechanisms in the satisfaction with the results achieved in the negotiation. In addition, investigations into visual recognition patterns were conducted according to the negotiation styles presented by the participants while interacting with the NSS. For this, two experiments were carried out. In the first experiment, a problem of distributive negotiation was proposed for participants. After the experiment was run, eight hypotheses tested the relationships and their mutual influences on the members of the negotiations. These analyzes were performed using the actor-partner interdependence model. As a result, the analyzes found significant effects of previous knowledge of personality traits and negotiation styles on the perception (actor effects) of the NSS's utility and the ease of use of communication mechanisms and an indirect effect on satisfaction with results achieved in the negotiation. Significant effects were also found in the relationship between opponents' perceptions (partner effects) on ease of use of communication mechanisms and prior knowledge of information about personality traits and negotiation styles, as well as their effects on satisfaction with the results achieved in the negotiation. In the second experiment, eye tracking measures were used to identify patterns of scanpath and cognitive load of the negotiators while interacting with the informational tool provided by the NSS. The results showed that the negotiators exhibited different eye movements recognizing the areas of interest of the information tool. In the same way, the negotiators presented significant differences in the cognitive load spent during the activity. These results suggest that the negotiating style presented by the negotiators may indicate a possible pattern of recognition adopted while interacting with the NSS as well as their mental effort expended in negotiation situations supported by the NSS. In addition to the results, these studies provide a new discussion about the usefulness of personality traits and negotiation styles in the field of negotiation, as well as possible market and organizational applications of the results obtained.
Negotiation;Negotiation support system;Personality traits;Negotiation styles;Negotiators’ perceptions;Eye-tracking
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PORTUGUES
UNIVERSIDADE FEDERAL DE PERNAMBUCO

Contexto

PESQUISA OPERACIONAL
SISTEMAS DE INFORMAÇÃO E DECISÃO
MODELOS E SISTEMAS DE NEGOCIAÇÃO E ESTRUTURAÇÃO DE PROBLEMAS

Banca Examinadora

ANA PAULA CABRAL SEIXAS COSTA
Sim
Nome Categoria
DANIELLE COSTA MORAIS Docente
JAIRO SIMIAO DORNELAS Participante Externo
DENISE DUMKE DE MEDEIROS Docente
HERMANO PERRELLI DE MOURA Participante Externo

Financiadores

Financiador - Programa Fomento Número de Meses
FUNDACAO DE AMPARO A CIENCIA E TECNOLOGIA - FACEPE - Bolsas de pós-graduação 48

Vínculo

Colaborador
Empresa Pública ou Estatal
Ensino e Pesquisa
Sim