Governo Federal

Dados do Trabalhos de Conclusão

UNIVERSIDADE FEDERAL DE PERNAMBUCO
ENGENHARIA DE PRODUÇÃO (25001019021P8)
Análise da Confiança em Processos de Negociação de Parcerias Interorganizacionais na Área de Tecnologia da Informação e Comunicação
TELMA LUCIA DE ANDRADE LIMA
TESE
22/03/2013

Em um ambiente cada vez mais complexo, dinâmico e de alta competitividade, tem-se verificado a proliferação de relacionamentos interorganizacionais, destacando-se, os cooperativos. Para que as empresas definam ou redefinam os termos de interdependência nas relações de troca que se estabelecem, negociações são exigidas e a confiança tem sido considerada de fundamental importância para possibilitar ganhos conjuntos no desenvolvimento e execução do acordo. O presente trabalho teve como seu principal objetivo a análise da confiança em processos de negociação de parcerias interorganizacionais na área de tecnologia da informação e comunicação que leve a ganhos mútuos às empresas participantes. Para atingir o objetivo proposto desta tese, as três áreas de estudo: relacionamentos interorganizacionais, confiança e negociação são interligadas, inicialmente através de uma revisão bibliográfica para a identificação dos elementos fundamentais de cada área e como eles se interrelacionam, posteriormente, com a execução de um estudo exploratório para verificar como as questões da confiança entre os parceiros são percebidas e quais as motivações e resultados dessas parcerias. Finalmente, é efetuada a proposição de um modelo conceitual para análise das dimensões da confiança em processos de negociação integrativa que se baseou nos elementos fundamentais extraídos da literatura e também nos aspectos identificados no estudo exploratório. A análise abrange as três fases de um processo de negociação entre duas organizações: pré-negociação, negociação e pós-negociação. Dos resultados obtidos neste estudo conclui-se que identificar e desenvolver ações para o reforço das dimensões da confiança nos processos de negociação de relacionamentos entre organizações constitui um importante caminho para que os mesmos se desenvolvam de forma cooperativa e propiciem ganhos mútuos para as empresas envolvidas. A pesquisa representa um avanço nos estudos da área, em especial, pela discussão e associação das dimensões da confiança nas fases do processo de negociação e por indicar caminhos para construção e avaliação das mesmas.

Relacionamentos Interorganizacionais, Confiança, Negociação Integrativa, Cooperação, Negociação.
In an increasingly complex, dynamic and highly competitive environment, there has been a proliferation of interorganizational relationships, with emphasis on the cooperative ones. For companies to define or redefine the terms of interdependence in transactions that are established, negotiations are required and trust has been considered crucial for enabling joint gains in the development and implementation of the agreement. The present study had, as its main objective, the analysis of trust in negotiation processes of interorganizational partnerships in the area of information technology and communication that lead to mutual benefits to the participating companies from the building of trust. To achieve the proposed objective of this thesis, the three areas of study: interorganizational relationships, trust and negotiation are interlinked, initially through literature review to identify key elements of each area and how they are interrelated, later, with the implementation of an exploratory study to check how trust issues between partners are perceived and which are the motivations and outcomes of such partnerships. Finally, it is performed the propose a conceptual model for analyzing the dimensions of trust in an integrative negotiation process which was based on fundamental elements extracted from the literature and also from the aspects identified in the exploratory study. The analyse covers the three stages of a negotiation process between two organizations: pre-negotiation, negotiation and post-negotiation. From the results of this study, it was concluded that identify and develop actions to strengthen the trust dimensions in the processes of relationship negotiations between organizations is an important way for them to cooperatively develop and encourage mutual benefits for the companies involved. The research represents a breakthrough in the studies of the area, in particular, for the discussion and association of the trust dimensions in the phases of the negotiation process and for the indication of paths for construction and evaluation of them.
Interorganizational Relationships, Trust, Integrative Negotiation, Cooperation, Negotiation.
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PORTUGUES
UNIVERSIDADE FEDERAL DE PERNAMBUCO

Contexto

PESQUISA OPERACIONAL
SISTEMAS DE INFORMAÇÃO E DECISÃO
MODELOS E SISTEMAS DE NEGOCIAÇÃO E ESTRUTURAÇÃO DE PROBLEMAS

Banca Examinadora

DANIELLE COSTA MORAIS
Sim
Nome Categoria
ANA PAULA CABRAL SEIXAS COSTA Docente
FABIO MASCARENHAS E SILVA Participante Externo
CAROLINE MARIA DE MIRANDA MOTA Docente
JOSE GILSON DE ALMEIDA TEIXEIRA FILHO Participante Externo

Vínculo

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Não